Как получить оплатy за свою работу: 10 советов для фрилансеров

2413 Joel Hughes Советы Комментарии к записи Как получить оплатy за свою работу: 10 советов для фрилансеров отключены

Как убедиться, что твои проектные работы будут оплачены? Джоэль Хьюз раскрывает все секреты.

Тема заказчиков и платы за мой труд очень близка мне. Именно об этом я говорил в веб-конференции Port80, проходившей в Ньюпорте в мае 2012 года. И давайте проясним, я чувствую себя достаточно осведомлённым в этом вопросе, так как совершил множество ошибок. И если говорить начистоту – это просто чудо, что я всё ещё в деле.

Хорошо, может это немного и преувеличение, но правда в том, что я вынес опыт из своих ошибок, и у меня даже есть шрамы, чтобы доказать вам это. Я надеюсь, что это статья поможет вам.

Моя компания Jojet была создана в 2001 году. В то время я ещё работал фрилансером с различными агентствами. И в 2005, когда я начал отходить от работы с агентствами и иметь дело напрямую с компаниями, началось самое веселье. Тогда-то я и понял, что, не смотря на мои знания о работе в интернете и т.д., всё, что касается бизнеса, расценок, переговоров и прочее для меня неизведанная территория.

Итак, сейчас я расскажу вам о некоторых грубых уроках, которые жизнь преподнесла мне. И хотя они произошли со мной в сфере веб-дизайна, они в равной степени могут относиться к любой творческой профессии, где есть клиенты и ценообразование.

01. Научитесь говорить «Нет»

  • Плохие клиенты оказывают плохое воздействие на ваш бизнес. Платят они немного да к тому же высасывают из вас все жизненные соки.

Вы не обязаны работать с любым клиентом, который просто проходил мимо. Конечно, в начале это кажется просто роскошью, но работа с такими клиентами не принесёт вам ничего хорошего.

Платят они мало, работать с ними тяжело, и они едва ли окажутся хорошими защитниками ваших услуг. Они выпьют всю вашу энергию и разрушат вашу радость. А хуже всего то, что они съедят бесценное время, которое вы могли бы потратить на клиентов, который вас ценят.

Доверяйте своей интуиции. Почувствовав что-то неладное, соберитесь с силами и покажите им на дверь.

02. Воспользуйтесь своим правом назначать цену

В те дни, когда я был фрилансером, ценообразование было простым. За день работы я получал, скажем, £250. Но «день» в этом случае понятие довольно размытое – многие агентства хотят, чтобы вы работали 24 часа в сутки!

Выяснив, чего же на самом деле ждёт от меня клиент и поняв, что здесь работы на полных 5 дней я называл цену в £1250 (+НДС). Было слышно, как их челюсти стукаются о пол. «Но ведь предварительно было £275!»

Не продешевите.

Я говорю об этом, потому что сам я делал подобные ошибки. Я был неправ и назначал цену, которая абсолютно не соответствовала моей работе. Может, я не был так хорош или был медленнее, чем другие веб-дизайнеры. Может, они могли сделать это за четыре дня. Или за три. Или за один.

Итак, я бы скорректировал цену соответственно. Я о том, что устойчивую цену можно абсолютно не брать в расчёт. И когда дело доходит до проекта, вы буквально берёте цифры из воздуха, подстраиваясь под прихоти клиента. Но если вы получили эту работу, вы будете возиться с ней до победного конца. В не зависимости от того, насколько мала ваша зарплата, вы должны получить хотя бы это – вы уже подписались на это…

Цены относительны.

Урок заключается в том, что в нашем безумном мире, цена тоже относительна. То, что дёшево для одного, дорого для другого. Супермаркеты продают как печёные бобы по низкой цене, так и продукцию фирмы Heinz. Разница в цене просто огромна, но в обоих случаях это печёные бобы в томатном соусе.

Вы сами назначаете цену. И не надо торговаться с потенциальными клиентами. Если они не могут позволить себе ваши услуги, они просто-напросто не могут позволить себе иметь дело с вами. Стали бы они торговаться позади прилавка в таком магазине как Tesco? Нет? Думаю, что нет.

03. Не чувствуйте скованности, говоря о деньгах

  • Говорите о деньгах с вашего первого дня в этом бизнесе, и у вас будет гораздо больше шансов заработать.

Когда я только начинал работать в этой сфере, я ненавидел говорить о деньгах. Честно сказать, просто пытался избежать разговора об этом до последнего момента.

Каков же был результат? Куча времени, потраченного на клиентов, которые не могли позволить себе мои услуги. Я мог бы потратить это время на клиентов, которые способны оплатить мою работу, или вложить это время в развитие моего бизнеса.

Урок в следующем: с самого начала необходимо дать знать потенциальным клиентам хотя бы примерные расценки на свои услуги. Это сработает как превосходный фильтр, который поможет вам сфокусироваться только на платёжеспособных заказчиках.

04. Объясняйте, что входит в цену

Большинство потенциальных клиентов не имеют ни малейшего понятия о том, что происходит в проектной работе, а особенно в том, чем занимаюсь я – в веб-дизайне. Я говорю об этом без тени критики- это просто особенность, которую я заметил. Они знают своё дело, а не моё. Вполне справедливо. Так что вас не должен удивлять тот факт, что они не знают, как спросить вас о расценках и т.п.

Все мы слышали, как клиент спрашивает нас о том, сколько будет стоить небольшой пятистраничный сайт? И после того, как его смех затихает, мы обязаны пояснить клиенту, из чего состоит эта цена.

Мы уже обсудили, как важно свободно говорить о цене, но этот совет больше о том, как важно правильно дать предварительную оценку общей стоимости будущего проекта. Также вы можете сделать следующее:

  • приблизительный расчёт о количестве потраченного на выполнение заказа времени и сил;
  • приведение в пример подобных заказов и цен на них;
  • предложение готового решение.

Предварительный подсчёт – ещё не финальная цена.

Обратите внимание, что предварительная смета, о которой я говорю здесь, ещё не сама цена. Вначале, я просто показываю своим клиентам примерную оценку стоимости требуемой от меня работы – согласуется ли это с их бюджетом? Если нет, то мы можем выполнить более простой заказ.

Существует мнение, что если ваш клиент, услышав цену, хотя бы немного не вздрагивает, значит вы могли потребовать и больше.

05. Рассматривайте комплексные решения

  • Если ваш клиент подавлен сложностью выбранного им проекта, предложите ему что-нибудь попроще.

Теперь я хочу остановиться на уже готовых решениях, о которых я упоминал выше. Я не продаю уже готовые веб- сайты, но с течением времени, я стал замечать некую взаимосвязь между клиентом и тем, что ему необходимо. Профессионал, работающий в одиночестве, предпочтёт небольшой веб-сайт с системой управления контентом, в то время как большие компании предпочитают более сложные варианты. Или такая компания может нуждаться в платформе WordPress для публикации контента – уже настроенной и готовой к использованию.

Так что я сделал несколько уже готовых решений, о которых я могу сказать: «Это то, что вы получите за такую-то сумму», – и рассказать о свойствах и преимуществах данного проекта. Этот подход даёт клиенту с самого начала чёткое понимание того, что он получит. Это действительно помогает сдержать одного из демонов веб-дизайна –расширение масштаба проекта.

Нужно ли это клиенту?

Комплексные решения также дают клиенту возможность понять, что конкретно ему нужно. Когда клиент не может определиться в выборе между двумя вариантами проекта, мы можем предложить им смешанный и сразу же назвать цену.

Заметьте, я вовсе не говорю о ЗОЛОТЫХ, СЕРЕБРЯНЫХ и БРОНЗОВЫХ веб-сайтах – возможно это что-то, о чём вы вообще не упомянете на своём сайте. Может быть, это некие ориентир по ценам, который лежит в вашем заднем кармане, когда вы пытаетесь договориться о бюджете вашего проекта с клиентом.

06. Предварительная цена не является окончательной

  • Не тратьте своё время на клиента, если оно не будет оплачено.

На первых порах я совершал следующую ошибку: я проводил с клиентом слишком много времени, готовя предварительную смету, раскрывая все детали работы над проектом.

Ошибка, которую я совершал, заключалась в том, что время, проведённое с клиентом, зачастую было неоплаченным. Если они не собирались дальше работать со мной, они получали ощутимую выгоды – мои знания, а я попросту тратил время, которое могло бы быть оплачено.

Фаза раскрытия.

Вот что я делаю сейчас: провожу предварительный подсчёт, но сразу даю клиенту понять, что если он собирается работать со мной дальше, мы начнём предпроектные работы, в которых будет лучше изучена дальнейшая сфера работы. Я называю это «фазой раскрытия» и да, это время должно быть оплачено.

Я сразу предупреждаю своих клиентов, что если в процессе этой фазы выясняется необходимость внести в проект доработки, это также потребует оплаты за дополнительную работу, необходимую для претворения этих требований в жизнь. Клиент может решить, хочет ли он включать этот элемент в проект или нет.

Ваше время драгоценно. Если вы не относитесь к нему с уважением, то чего ждать от других?

07. Заключайте контракты правильно

Разумные клиенты понимают важность таких вещей, как контракт и условия, которые в нём оговариваются. Чтобы не мучиться с этим позже, настаивайте на том, чтобы согласовать все условия в начале проекта.

В договоре важно упомянуть следующее:

  • что будет, если клиент откажется от заказа;
  • что будет, если клиент окажется слишком занятым или необщительным, и проект затянется;
  • условия расширения масштаба проекта.

Конечно, вы даже думать не хотите, что с вами такое случится, но ради вашего бизнеса, вам необходимо научиться прикрывать тылы.

08. Не забывайте про плату за неиспользованный материал

  • Если клиент выходит из проекта, это обойдётся вам дорого. Плата за неиспользованный материал – вариант, который стоит рассмотреть.

Скажем, вы работаете с клиентом, договариваетесь о реализации вашего проекта, выполняете трудоёмкую детализацию и научную работу, возможно, вы уже занялись начальными разработками, возможно, ваша работа на данный момент уже оплачена (в зависимости от того, оговорено ли это в вашем договоре). Однако ваш клиент говорит, что он передумал и хочет выйти из проекта.

В такой ситуации вы можете подумать: «Прекрасно, моя работа на этой фазе оплачена, и это здорово». Но задумайтесь, пожалуйста, вот о чём: вы уже составили смету, заготовили ресурсы, необходимые для проекта, и вы отложили остальную работу на это время, потому что ваш проект был согласован. А теперь ваш клиент выходит из проекта.

Неприятности с платой за неиспользованные материалы.

Так когда же вы можете получить плату за неиспользованные материалы? Это может быть, как возмещением всех затрат, необходимых для реализации задуманного проекта, так и процентом от всей суммы. Но вы должны восполнить тот вакуум в работе, который образовался по вине клиента.

И, если хотите знать, мои клиенты никогда не выходили из проекта. Но я стараюсь быть готовым к этому.

09. Хорошо продумывайте процесс передачи проекта

  • Если процесс доставки ясен, то процесс оплаты будет таким же.

Вот мы и подошли к этому пункту… Я делаю так, чтобы процесс доставки всегда был чётко организован. Эта идея развилась, потому что в моей жизни были проекты, которые я отдавал без какой-либо выручки. И когда я добавлял полезные функции, предварительно не согласовав свои действия с заказчиком и соответственно не получив дополнительную плату, я чувствовал себя ограбленным. Это смертельно для вашего бизнеса.

Что должно быть чётко оговорено:

  • как выглядит рабочий процесс с вами;
  • что может ожидать клиент;
  • что вы ожидаете от клиентов;
  • каковы фазы работы над проектом, и что они означают;
  • когда проект должен быть оплачен;
  •  как вы справляетесь с запросами о добавочных опциях.

Прелесть такого подхода кроется в следующем:

  1. Благодаря этому клиент получает информацию о том, как я работаю, что помогает избежать неопределённости и проблем с расширением проекта;
  2. Это помогает отфильтровать тех, кто не хочет или не может со мной работать.

И ключевой момент заключается в следующем: В том случае, если клиент, без причины вмешивается в рабочий процесс, срабатывает моё паучье чутьё, и всё идёт наперекосяк. И когда ваш мозг пытается обмануть вас, говоря: «Всё будет отлично, вся ночь впереди», воспринимайте это так: «Этот проект станет терзающим душу кошмаром, и вы задумаетесь бросить эту работу».

Если потенциальный клиент не готов работать со мной, то на этом мы и расстаёмся. И я буду знать, что я защитил себя (и, возможно, его) от большого количества переживаний.

10. Прочитайте книгу

  • Книга «Дизайн – это работа» Майка Монтейро это то, что просто необходимо прочитать фрилансерам.

«Дизайн – это работа» Майка Монтейро это то, что вам нужно вне зависимости от того, фрилансер вы или же создаёте своё агентство.Это определённо проливает свет на многие вещи, которые я долго обдумывал и сумел в результате дать им название.

Дополнительная литература.

Я надеюсь, что статья оказалась полезной для вас. Поделитесь своими мыслями, предположениями, советами или жуткими историями!

О, а здесь вы можете найти список полезных ресурсов о клиентах и ценообразовании, который я составил за время своей работы.

Также может быть полезным:

Статьи (на английском):

Книги (на английском):